Hat évvel ezelőtt, a Covid alatt írtam meg A LinkedIn titok című könyvemet. Ebben a könyvben leírtam azt a néhány lépést, amelyet ha egy értékesítő betart, akkor biztosan tud majd új leadeket generálni, új üzleti lehetőségeket létrehozni a LinkedIn segítségével. Az elmúlt években rengeteg céggel dolgoztam együtt Social Selling témában, és persze rendszeresen én is kapok/kaptam megkereséseket. Azt látom, hogy a legtöbb értékesítő ugyanazokat a hibákat követi el újra és újra.
„Próbáltuk, nem működik”
De kezdjük az elején... Az értékesítési tréningjeimen rendszeresen előkerül ez a mondat: „Mi is próbáltuk a LinkedInt, nem működik. Nem válaszolnak az ügyfelek. Még prémium előfizetésünk is volt, kipróbáltuk a Sales Navigatort, de az sem segített.”
Ezzel kapcsolatban két gondolatom is van.
Az első: biztosan van olyan iparág, ahol tényleg nem működik a leadgenerálás a LinkedInen, mert a célpiac egyszerűen nincs jelen.
A második: ha a célpiacod jelen van, te megpróbáltad, de nem sikerült új üzleti lehetőségeket létrehoznod, akkor érdemes végiggondolni, hogy vajon mit is próbáltál meg, és hogyan. Könnyen lehet, hogy nem a célpiaccal, nem a platformmal és nem is a potenciális ügyfelekkel van a baj, hanem a módszereddel. Mielőtt végleg letennél erről a csatornáról, ezt mindenképpen gondold végig!
Egy másik visszajelzés, amit szoktam hallani:
„Én is kapok egy csomó megkeresést, de teljesen irrelevánsak a számomra, már meg sem nézem őket!”
De vajon miért jó hír, hogy a legtöbb megkeresés rossz?
Ha megkeresést kapok a LinkedInen, mindig elolvasom, és nagyrészt válaszolok is: kíváncsi vagyok, hátha én is tanulhatok valamit belőle. Nemrég például kaptam egy hangüzenetet, meg is hallgattam, mert más volt, mint amit szoktak küldeni. Összességében az a tapasztalatom, hogy a megkeresések több mint 90 százaléka rossz, sőt nagyon rossz: nem releváns, túl általános, egyből el akarnak adni, látom, hogy szponzorált, az értékesítőről és a termékéről szól, és nem az én kihívásomról stb.
Miért jó hír ez neked? Azért, mert nagyon könnyű lesz kitűnnöd, ha odafigyelsz és jól csinálod.
A Saleskoffein YouTube-csatornám legújabb videójában egy nemrég kapott, valós megkeresést elemzek lépésről lépésre, a tárgymezőtől a zárásig. De nemcsak kielemzem, hanem azt is elmondom, hogyan érdemes másképpen, jobban csinálni.
A napokban ezt a megkeresést kaptam:
Mindenképpen nézd meg, mert sokszor többet mond egy konkrét példa, mint bármilyen elmélet!
Összegzésképpen a 7 tipikus hiba a LinkedIn-megkeresésekben
1. A tárgymező már első ránézésre eladást sugall
Ha a tárgymezőből már látszik, hogy el akarnak adni valamit, az üzenetet sokan meg sem nyitják. Ismered az alapszabályt? Az emberek utálják, ha el akarnak nekik adni valamit, de imádnak vásárolni. Tippem: a tárgymező ne a te szolgáltatásodról szóljon, hanem a címzettről, egy valós apropóról, egy közös ismerősről, egy közös pontról, az ügyfelet érintő valós kihívásról, témáról. (Megjegyzés: tárgymezőt InMail vagy szponzorált üzenetek esetén lehet írni.)
2. Rossz a célzás
A legdrágább hiba az, ha rossz a célzás, és teljesen irreleváns embernek írsz, főleg, ha szponzorált az üzenet. Ilyenkor bármilyen jó is az üzenet tartalma, nem lesz hatásos. Velem is előfordult már, hogy nem a megfelelő embernek írtam, és visszaírt, hogy a sales nem az ő területe. Megnéztem, ki lett volna a megfelelő ember a cégnél, és rákérdeztem:
„Neki kellett volna írnom?” A válasz egy like volt. Az új embert már úgy kerestem meg, hogy hivatkoztam a kollégájára, ezután el is indult a párbeszéd, és lett belőle üzleti lehetőség.
3. Személytelen vagy túlzottan formális megszólítás
A LinkedIn közösségi platform. A „Kedves Keresztnév” megszólítás megfelelő, sokkal jobb, mint a „Tisztelt XY Úr”. Ha a teljes nevét írod ki, mert mondjuk udvarias szeretnél lenni, a címzett rögtön érzi, hogy ismeretlenül írsz neki, és (korábbi tapasztalatai alapján) már feltételezi is, hogy valószínűleg sablonos üzenetet fog kapni, emiatt nem fogja elolvasni.
4. Egy extra, felesleges bemutatkozás a bevezetőben és a túl hosszú üzenet
Amikor megérkezik az üzenet, a címzett azonnal látja, ki írta, hol dolgozik, és mi a titulusa. A bevezető bemutatkozás (pl. XY vagyok, az ABC Kft. sales menedzsere) ezért felesleges, csak a helyet foglalja.
Egy másik fontos szempont: az emberek többsége mobilon olvassa az üzeneteket. Ha nem fér el a mobiltelefon képernyőjén, nem fogják végigolvasni. Az alapszabály: az üzenet legyen olyan rövid, hogy egy képernyőnyi olvasással érthető legyen.
5. A küldő magáról beszél, nem a potenciális ügyfél kihívásairól, problémáiról vagy az iparág nehézségeiről
Az ügyfelet nem az érdekli, hogy te mivel foglalkozol, hanem az, hogy neki miért érdemes elolvasnia a leveledet, ha pedig találkozót kérsz, akkor miért érdemes veled találkoznia. Mit fog kapni a találkozótól, miért lesz hasznos neki?
A jó sorrend, ami működik:
- Kezdd egy személyre szabott kapcsolódási ponttal: egy közös ismerőssel, ajánlással vagy apropóval, amitől a célszemély azt látja, hogy elvégezted a házi feladatodat, nem ismeretlenül írsz.
- Említs egy vagy két kihívást, amelyet hasonló ügyfeleknél már megoldottál.
- Nevezz meg egy referenciát, amelyet a címzett valószínűleg ismer.
- Erre hivatkozva kérj visszajelzést, javasolj egy telefonhívást, online megbeszélést vagy személyes találkozót, ahol további részleteket osztasz meg, tudást, információt adsz át.
Ha egyedi, testreszabott az üzenet, és az időzítés is jó, van esélyed, hogy elindul a kommunikáció, és pozitív választ kapsz. Ha pozitív a válasz, folytathatod a párbeszédet a LinkedInen, e-mailben, vagy fel is hívhatod telefonon.
6. Az általános, homályos „CTA”
„Amennyiben szükségük van... a szolgáltatásunkra... szívesen bemutatom, hogyan tudjuk támogatni a munkájukat.”
Ez túl tág, és nincs benne semmi arról, hogy a potenciális ügyfél mit fog kapni a találkozótól. Nem jó! Ha időpontot szeretnél kérni, akkor az üzenetbe mindenképpen tegyél be egy „adok” részt: ez lehet egy konkrét technológiai megoldás, egy konkrét esettanulmány, vagy hivatkozz egy olyan problémára (amelynek a megoldását hozod), amit egy hasonló cégnél már megoldottál.
7. A túlnyomulós zárás: „Itt a naptáram, foglaljon időpontot!”
Az időpontfoglaló eszközök nagyszerűek, de egy első megkeresésben nem ide valók. Olyan érzést keltenek, mintha ügyvédhez vagy fogorvoshoz kellene időpontot foglalni. A címzett tudatalattija ilyenkor azt mondja: „Te akarsz eladni nekem, és még nekem kellene időpontot foglalnom nálad?” Helyette egyszerűen, röviden: „Ha érdekli, jelezzen vissza, és szívesen egyeztetünk időpontot.”
Vissza az alapokhoz: 3 + 1 alapszabály
Ha ezt a négy szabályt betartod, a megkereséseid már a legjobb 10 százalékba fognak tartozni.
1. Connect. Építsd a kapcsolati hálódat! Olyan releváns embereket hívj meg, akik a célpiacod tagjai.
2. Adj folyamatosan értéket, lehetőleg napi szinten. Adok, adok, kapok.
3. Legyen egyedi a közvetlen üzenet. Személyre szabott, hogy a címzett érezze: róla szól, és értéket kap.
+1. Ha időpontot kérsz, ne nyomulj! Javasolj egy megbeszélést, add meg a másiknak a választás lehetőségét, és úgy fogalmazz, hogy a potenciális ügyfél lássa: értéket fog kapni.
A LinkedIn nem varázspálca, de nem is zsákutca. Ha a célpiacod jelen van, akkor a különbséget a módszer jelenti.