Az elmúlt 2–3 évben többet változott az értékesítés, mint az előző 20 évben összesen. Nem azért, mert megjelent néhány új szoftver a piacon, vagy mert azok a szoftverek, amelyekhez korábban kizárólag a multicégek fértek hozzá, elérhetővé váltak a kisvállalati szegmensben is, hanem azért, mert az AI által egy új világba léptünk, amelyről korábban nem is gondoltuk volna, hogy létezhet. AI-ügynökök, GTM-platformok, konnektorok, sales-folyamatok automatizálása… és ez nem jövőkép, hanem valóság! Aki ezt a valóságot még mindig trendnek hiszi, lemarad.
Mi változik ténylegesen?
Az AI, ha akarjuk, csak asszisztál (ez is egy lehetőség). Sok cégnél tapasztaltam, hogy a területi sales-es kollégáknak van egy dedikált belső értékesítő segítője. Egy 5 fős csapat esetén, 3 belső értékesítővel számolva, a vállalati szintű költség 2–3 millió forint. De mi van akkor, ha a cég csak egy háttér-értékesítőt alkalmaz, és minden értékesítő kap PRO előfizetést a Claude AI-ra? Mi van akkor, ha az AI nemcsak asszisztál, hanem átvesz egy csomó feladatot: leadeket kutat fel, előminősít, elemez, személyre szabott e-mail-sorozatokat ír, építi a LinkedIn-kapcsolati hálót, kezeli a pipeline-t és a forecastingot, rögzíti az adatokat a CRM-ben, ütemezi a follow-upokat, és a Gamma Appban professzionális árajánlatokat is készít.
A Salesforce legfrissebb „State of Sales” felmérése szerint az értékesítők idejének 60%-a ma sem közvetlenül értékesítésre megy el, hanem piackutatásra, adminra, ajánlatkészítésre stb. Pontosan ez az a feladatlista, amit az AI most nemcsak szisztematikusan el tud végezni az értékesítő helyett, sőt… még jobban is fogja csinálni.
Amit én látok a cégeknél, az az, hogy ennek a hatása sokkal nagyobb, mint sokan gondolnák: azok a szervezetek, amelyek AI-alapú BDR-eket és sales engineereket építettek be a folyamatba, már most, 2026-ban átlagosan 28%-kal kisebb létszámmal érik el ugyanazt a bevételt. Ez nem elméleti fenyegetés, hanem sok cégnél már megtörtént átalakulás!
Érdemes figyelni a nemzetközi sales-es álláshirdetéseket a LinkedInen, és azt, hogy milyen elvárásokat támasztanak az értékesítőkkel szemben.
A GTM-platformok ismerete alapvető. Az, hogy valaki tud AI-ügynökökkel dolgozni, már nem a „nice to have” kategória, hanem szükséges a pozíció betöltéséhez. Összeszámoltam itt a LinkedInen a nyitott hagyományos sales vezetői / kereskedelmi vezetői pozíciókat, és összehasonlítottam a „Revenue Operations”, „Revenue Enablement” és „Go-To-Market Enablement” pozíciókkal.
Az eredmény: háromszor annyi nyitott pozíció van az utóbbi titulusokra, mint a hagyományos vezetői állásokra. Három évvel ezelőtt ki beszélt „RevOps”-ról és a GTM-ről? Senki! És ma…?
Ami biztos: a világ már átalakulóban van. Ezt lehet szeretni vagy nem szeretni, de amit biztosan nem lehet: ELKERÜLNI.
Mint minden változásnak, ennek is vannak vesztesei és győztesei.
Kik a vesztesek?
A legnagyobb kockázatban azok az „order taker” account executive-ek és Key Account Farmerek vannak, akiknek a munkája nagy része valójában adminisztráció és rendelésfelvétel, miközben el is hiszik magukról, hogy szenior értékesítők. Ezen belül még inkább azok, akik:
- az AI-t opcionális kiegészítőnek tekintik, nem a munkafolyamat alapkövének;
- nem tudnak vagy csak nehezen tudnak eligazodni komplex, több döntéshozós B2B ügyleteken, csak a lineáris, egyszerű sales cycle-ökben mozognak otthonosan;
- úgy gondolják, hogy a sikerük titka az ügyfél- és piacismeret, és erre a tudásra alapoznak a jövőre nézve is.
Azok a területi sales-esek is veszélyben vannak, akik egy megszokott területi terv vagy túraterv alapján dolgoznak: pl. heti két napot adminisztrálnak (a munkaidő 40%-a), a fennmaradó három napon pedig ügyfeleket látogatnak, azaz vagy autóban ülnek több órát, vagy tárgyalnak.
A HubSpotnak van egy érdekes elemzése, amely ezt nagyon pontosan fogalmazza meg: a belépő szintű, feladatközpontú szerepek (prospecting, follow-up, admin) egyszerűen eltűnnek, mert ezt ma már az AI jobban csinálja, olcsóbban és gyorsabban.
Kik a győztesek?
Két profil erősödik látványosan. Az egyik a sales engineer / hibrid szakértő típus: technikai mélységgel és tanácsadói attitűddel rendelkezik egyszerre. Több cég ma már az Account Executive-ek felét ilyen hibrid szerepkörű szakértőkre cseréli, akik komplex ügyleteket és demókat vezetnek, technikai kifogásokat kezelnek, és stratégiai sales-folyamatokat visznek végig. Nem véletlen, hogy a legtöbb nemzetközi sales-es álláshirdetésben az AI-ismeret mellett megjelenik a stratégiai értékesítés keretrendszereinek ismerete is: MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger Sales.
A másik a tech/konzultatív értékesítő, aki az AI-t eszközként használja (nem versenytársként fél tőle), és a felszabaduló idejét oda teszi, ahol a gép ma még tehetetlen: empátia, szakmai kapcsolatok, bizalomépítés, komplex stakeholder-térképek kezelése.
A számok is ezt támasztják alá (a HubSpot felmérése szerint): azok az értékesítők, akik AI-eszközöket használnak, 3,7-szer nagyobb eséllyel teljesítik a kvótájukat, és a magas teljesítményű sales-esek 1,7-szer nagyobb valószínűséggel használnak prospecting agenteket, mint az alulteljesítők.
A lényeg: az értékesítés területén az AI nem helyettesíti az emberi kapcsolatot, hanem kiélesíti a különbséget azok között, akik értenek hozzá, és azok között, akik nem. A HubSpot megfogalmazása szerint a technológiai jártasságot és a valódi kapcsolatépítési készséget ötvöző értékesítők nyerik a versenyt, mert végső soron mindig az emberi kapcsolat zárja le az üzletet.
Mit jelent ez a gyakorlatban?
Ha ma vezetsz egy értékesítési csapatot, vagy magad is területen dolgozol, három dolgot érdemes komolyan végiggondolnod:
Először: add át az AI-nak minél gyorsabban az adminisztratív, piac- és kontaktkutatás-típusú feladatokat. Nem azért, mert trendi, hanem mert aki ezt nem teszi meg, versenyhátrányba kerül azokkal szemben, akiknek naponta több órája szabadul fel valódi értékesítésre.
Másodszor: fektess be tudatosan azokba a készségekbe, amelyeket a gép nem tud átvenni: hunting sales, tech sales, tárgyalástechnika, komplex döntéshozói térképek kezelése, konzultatív értékérvelési technikák. Ez pontosan az az irány, amerre a Challenger Sales és a Strategic Selling típusú keretrendszerek is mutatnak.
Harmadszor: ne várd meg, amíg a piac dönt helyetted. A 28%-os létszámcsökkenés azt üzeni, hogy az AI használata az értékesítésben már nem választás kérdése: arról szól, hogy te alakítod-e az átállást, vagy elszenveded.
Ez pontosan az a terület, amellyel a Sales AI szakterületünkön dolgozunk a SALES HUNTER és a TECH SALES programok keretében is: hogyan lehet az AI-t valódi fegyverré tenni az új ügyfelek felkutatásában, miközben a csapat a döntéshozói szintű, komplex tárgyalásokra fókuszál.
Ha érdekel, hogyan nézne ez ki a ti értékesítési folyamatotokban, szólj nyugodtan.
Források, az idézett adatok innen származnak: