A legtöbb értékesítő nem azért nem tud (vagy csak nehezen tud) új ügyfeleket szerezni, mert a piaci-gazdasági környezet éppen kedvezőtlen, és nem is a termék vagy a szolgáltatás a hibás! Tapasztalatom szerint a sikertelenségnek három fő oka van:
- Az első: az értékesítő nem talál közvetlen elérhetőséget a potenciális ügyfelek fontos embereihez. Még mindig hagyományos módszerekkel próbálkozik (pl. vásárolt adatbázisok, központi elérhetőségek, elavult CRM-adatok), így folyamatosan akadályokba ütközik: a recepció, a titkárnő, a központ és a szokásos kifogások: megoldottuk, küldjön egy összefoglalót, majd később stb.
- A második: az értékesítő nem tud megfogalmazni egy olyan értékajánlatot az ügyfél részére, ami gazdasági és üzleti szempontból érdekes, izgalmas lehet. Leragad a technikai embereknél és a feature–benefit szintű értékesítésnél. A feature–benefit jellegű megközelítés jó dolog, csak ma már kevés. Ennél több kell.
- A harmadik: NEM MEGFELELŐ HITRENDSZER, azaz az értékesítő nem hiszi el saját magáról, a cégről és a termékről, hogy elég jó, értékes és izgalmas az ügyfél számára. Folyamatosan az üzleti-gazdasági környezetet hibáztatja: a kudarcok fő oka szerinte nem a saját felkészületlensége, hanem valamilyen külső ok, amelyre nincs igazán ráhatása.
Érdekes módon, ha az első két pontot sikerül megoldani, akkor a harmadik pont is elindul egy pozitív irányba. A saját hitrendszerünket mi magunk alakítjuk, döntés kérdése, hogy mire fókuszálunk: a „hogyan lehetséges?” kérdést tesszük fel magunknak, vagy a „miért nem lehet most?” kérdésre keressük a választ.
Az igazság: leginkább azért akad el az új ügyfélszerzés, mert sokan még mindig nem a legkorszerűbb B2B eszközökkel és módszertannal dolgoznak. A mai digitális és AI világában, ha valaki naprakész a legkorszerűbb Sales Hunting módszerekkel, simán a gyorsítópályára tud lépni, miközben még élvezi is a folyamatot.
Aki a múltban ragad, azt fogja tapasztalni, hogy a munkaideje jelentős része olyan tevékenységekre megy el, amelyek nem hoznak eredményt: manuális adminisztráció, adatszegény lead-kutatás, sablonos első megkeresések és a központi e-mail-címeken való hiábavaló kopogtatás. Ez a Hunting Sales Audit éppen ezért nemcsak a hagyományos értékesítési csapdahelyzeteket tárja fel, hanem a legkorszerűbb új ügyfélszerző digitális stratégiák és AI-alapú eszközök ismeretére, valamint azok gyakorlati használatára is kitér.
A hétindító
Egy 20 kérdésből álló „Önvizsgáló Sales Hunting Auditot” szeretnék most a figyelmedbe ajánlani. Az audit megmutatja, hogy te és a csapatod (ha van) mennyire vagytok naprakészek a legkorszerűbb új ügyfélszerzési módszerekben. 20 konkrét állítást kell őszintén végiggondolnod, és az elért pontok alapján pontosan látni fogod, hol állsz (vagy hol álltok, ha van csapatod) jelenleg.
🔍 A 4 terület, amit megvizsgálhatsz
- Lead- és kontaktkutatás: mennyire pontosak az adataitok, és mennyi időt vesz igénybe a döntéshozók felkutatása? Milyen eszközöket használtok?
- Első kapcsolatfelvétel: a legkorszerűbb módszereket használjátok?
- Az ügyféltalálkozók minősége: valós üzleti értéket értékesítetek, vagy beleragadtok a tisztán szakmai beszélgetésekbe? (A MEDDPICC, a SPIN, a Challenger Sales, a Strategic Selling szerint értékesítetek?)
- Ajánlatadás és zárás: ti irányítjátok a folyamatot, vagy az ügyfél? Következetes a follow-up, vagy hagyjátok elhidegülni a potenciális leadeket?
📥 Töltsd le az ingyenes, 3 perces önellenőrző checklistet!
Tudd meg percek alatt, hogy rendben vagytok-e, szivárog-e a pipeline, vagy épp reaktív üzemmódban ragadt a csapat!
👉 Letöltés itt: Sales Hunter Audit – checklist